Chiffrage factuel
Chaque défaut identifié est transformé en montant déductible du prix d'offre : électricité, DPE, travaux, défaut technique ou risque administratif.
DOCUMENT 04 - LE SYSTÈME
Script de négociation Zone Orange
Vous ne demandez pas un effort. Vous présentez un écart chiffré.
Lecture du document
Le rôle de cet outil
Le Script de négociation Zone Orange s'applique aux biens imparfaits mais exploitables.
Ces biens ne doivent pas être abandonnés immédiatement. Ils ne doivent pas non plus être achetés au prix affiché sans correction.
Moment d'utilisation
Avant d'envoyer une offre ou une contre-offre.
Points clés
- Convertir les défauts en arguments chiffrés.
- Écrire une offre plus crédible qu'une négociation orale.
- Tenir le rythme de relance sans improviser.
Ce que l'outil structure
Mécanismes
Ce script ne négocie pas sur une opinion. Il négocie sur l'écart chiffré entre le prix affiché et le prix corrigé après audit.
Professionnalisme du dossier
L'offre est écrite, structurée et justifiée. Elle n'est pas verbale et ne repose pas sur un ressenti.
Maîtrise du timing
Après l'envoi de l'offre, le protocole impose une discipline de relance. Le silence et le timing font partie de la négociation.
Contenu inclus
- Cadre d'application.
- Structure de l'offre écrite.
- Email de contre-offre.
- Erreurs à éviter.
- Cas où le protocole ne s'applique pas.
Le document en pratique
À qui il sert, ce qu'il contient, comment l'utiliser
À qui s'adresse ce document
- Investisseur face à un bien sain mais surévalué
- Acquéreur avant de formuler une offre écrite
- Profil qui veut négocier sur des faits, pas au feeling
Ce que contient le document
- Le cadre d’application : les actifs en Zone Orange (score 28 à 42/56 sur la Checklist d’audit terrain).
- Cinq situations où ce protocole ne s’applique pas (marché tendu, bien déjà sous-évalué, vente judiciaire, Zone Rouge, succession émotionnelle).
- La méthode de chiffrage des défauts en montant déductible du prix d’offre.
- La structure de l’offre écrite, un email de contre-offre et les règles de timing et de relance.
Comment l'utiliser
- Vérifier que le bien est bien en Zone Orange avant d’engager la négociation.
- Chiffrer chaque défaut identifié en montant déductible, poste par poste.
- Rédiger l’offre écrite en s’appuyant sur l’écart entre prix affiché et prix corrigé.
- Respecter la fenêtre de timing pour l’envoi et la relance.
- Tenir le rythme sans réagir sous la pression émotionnelle.
Erreurs évitées
Ce que ça évite
- Une négociation émotionnelle.
- Surpaiement par peur de perdre le bien.
- Une offre mal justifiée.
- Une relance improvisée.
Valeur indicative
Valeur de référence
Le Script de négociation transforme des défauts techniques en écart chiffré : la discussion ne porte plus sur une opinion de prix, mais sur des montants documentés.
Valeur indicative uniquement. Ce document est fourni gratuitement dans le cadre de la stratégie pédagogique d'AethelRock. Il ne constitue ni un conseil financier ni une prestation professionnelle.
Ce que ce document ne remplace pas
- Une garantie de baisse de prix : le vendeur reste libre de sa décision.
- Une technique de manipulation : le protocole repose sur des faits, pas sur la pression.
- Un mandat de négociation ou l'intervention d'un professionnel.
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